La transizione verso l’elettrico ha già modificato da tempo il rapporto tra i concessionari e i consumatori, con l’inserimento di personale adeguatamente formato per rispondere alle domande di chi vuole scoprire la mobilità elettrica. Ma i dealer stanno ormai, col tempo, modificando il proprio rapporto anche con le Case automobilistiche e il tipo di contratto da stipulare con il cliente. Le più recenti norme emanate dell’UE in materia di tutela della concorrenza, contenute nel cosiddetto regolamento VBER (Vertical Block Exemption Regulation), intendono eliminare le pratiche che limitano la possibilità per i consumatori di scegliere i propri fornitori. Una mossa che ha sostanzialmente cambiato il ruolo che svolgono le concessionarie. Se infatti finora queste ultime rappresentavano una Casa automobilistica attraverso le proprie sedi fisiche, esse si stanno sempre più trasformando in vere e proprie agenzie di vendita. I dealer infatti iniziano a vendere le auto e i servizi di mobilità ad essa connessi attraverso i propri distributori indipendenti per poi utilizzare il digital per interagire con il cliente.

Il sito web diventa l’arma per attirare il potenziale cliente, interfacciandosi direttamente con lui/lei. In seguito, il potenziale cliente si reca fisicamente dal concessionario per provare la vettura e, se apprezzata, per ritirarla dopo aver finalizzato l’acquisto online. Ma a cambiare è anche il modo in cui i concessionari operano. Oggi il dealer tradizionale agisce in maniera indipendente su mandato della Casa, mentre nella nuova veste di “agente” lavorerà per nome e per conto del Marchio. Di conseguenza, sarà il Costruttore a determinare prezzi e sconti, e non più il dealer, che avrà meno margine commerciale per svolgere trattative, ma al contempo una diminuzione dei costi di tutta la struttura. Un pioniere di questo nuovo modo di approcciarsi ai contratti è stato Elon Musk, che ha strutturato le vendite di Tesla proprio secondo il modello dell’agenzia. Certo, Tesla è stata agevolata dal fatto di avere una gamma formata da quattro modelli (se non consideriamo l’ultimo arrivato Cybertruck), ma è sicuramente uno dei Marchi ad essersi sempre occupato direttamente della vendita delle proprie auto, a tutto vantaggio del rapporto con il cliente che nel corso degli anni si è fortemente fidelizzato, premiando così la scelta di Musk.