La scelta di una nuova automobile è un processo complesso che richiede conoscenza, trasparenza e fi ducia. I clienti più o meno si fanno un’idea consultando i siti delle Case, leggendo le riviste specializzate e chiedendo notizie agli amici di cui si fi dano. Il budget a disposizione è il punto di partenza, oltre non si può andare. In queste economie occidentali di lunga tradizione e cultura, ma lente nel progredire da un punto di vista di PIL e quindi di reddito disponibile per i consumatori, il futuro rimane un punto interrogativo e il potenziale acquirente non capisce se in futuro il suo reddito e il suo potere d’acquisto aumenterà oppure no. Ne consegue che l’unica certezza sia il reddito disponibile attuale e la solidità delle informazioni raccolte sulle varie alternative di auto selezionate.

Quindi conoscenza e fiducia, ci dicono le ricerche che conduciamo periodicamente, sono valori irrinunciabili sui quali basare una scelta ponderata. Una grande responsabilità nel guidare il cliente verso la scelta migliore ce l’hanno le case e i concessionari. Le case generalmente hanno scelto listini costosi e si combattono con gli sconti per convincere i clienti. Ma in questo modo non si pone l’accento su trasparenza e fi ducia. Perché devo fare una trattativa per arrivare a un prezzo compatibile? Non è forse meglio partire da un prezzo già scontato e concentrare la trattativa e la conoscenza sulle caratteristiche tecniche, sui valori intangibili, sugli intervalli manutentivi, i consumi, il valore presumibile dell’usato e così via? Il cliente è certamente sensibile al prezzo, ma sullo sconto non sa mai se ha ottenuto il massimo. Si parla molto negli uffi ci marketing delle Case del Brand@Retail, ovvero presentare ai clienti le caratteristiche, i valori e il DNA del prodotto. I venditori dovrebbero essere addestrati a fare questo tipo di lavoro e fornire al cliente, in trasparenza, le conoscenze necessarie per prendere una decisione consapevole, senza pentimenti. La scelta dei costruttori generalmente si concentra invece, a mettere a disposizione dei concessionari degli incentivi di volume per combattere il concorrente. Credo sia arrivato il momento di cambiare e puntare tutto sul rapporto fi duciario come peraltro il cliente vuole.